Hai mai giocato ad “Indovina chi”?

Sai quel gioco da tavolo dove cerchi di indovinare il personaggio nascosto tramite alcuni indizi, come colore dei capelli, grandezza della bocca ecc…

Bene, più o meno è la situazione che mi trovo davanti ogni volta che faccio riempire il modello per le buyer personas a commercianti, artigiani e proprietari di piccole imprese.

Se non sai bene cosa sono o come utilizzarle per la tua azienda, sei nel posto giusto.

Mi chiamo Simone Assetta e aiuto attività locali e piccole imprese a trovare clienti ed aumentare il loro fatturato tramite il marketing on-line.

In questo articolo ti spiegherò cosa sono le buyer personas, a cosa servono e come utilizzarle nella la tua attività.

Cosa sone la buyer personas?

La buyer persona sono uno strumento per definire il cliente ideale di un business.

È, in parole povere, una rappresentazione del nostro cliente medio. Possiamo definirla come la carta d’identità del nostro target di riferimento. 

All’interno di questo modello, troviamo sia informazioni di carattere demografico (età, sesso, stato civile ecc..), sia informazioni psicografiche (interessi, comportamenti, paure, barriere all’acquisto).

Ti starai chiedendo. Si ok, sembra interessante, ma cosa ci faccio?

Avere conoscenza delle proprie buyer personas è fondamentale per creare delle strategie marketing che funzionano, ma non solo, possono aiutarti a migliorare il tuo prodotto/servizio o nella gestione delle trattative di vendita e per qualsiasi attività legata ai tuoi clienti.

Le buyer personas sono essenziali per la crescita della tua attività, ti aiutano a capire chi sono i tuoi acquirenti, di cosa hanno bisogno e come servirli al meglio delle tue capacità.

Online si trovano centinaia di esempi e template per le buyer personas, a volte sono molto complessi o indirizzate ad un pubblico che a te non interessa. 

In questo articolo trovi il link per scaricare il template ‘PROFILO BUYER PERSONAS’ che utilizzo ogni giorno con i miei clienti, è una versione semplificata fatta ad hoc per i commercianti, i freelance e le piccole aziende. Puoi vedere un’anteprima qui sotto.

Come creare la tua buyer personas.

Per creare delle buyer personas che funzionano dobbiamo fare molta ricerca. Non cadiamo nella presunzione di dire “Sono 30 anni che faccio questo lavoro conosco i miei clienti”.

Se utilizzi ipotesi o semplicemente le “tue verità”, ti ritroverai con delle buyer personas imprecise e poco utili.

Una buona notizia! È un processo semplice, ma richiede un pò di tempo.

I passi da fare sono pochi:

1- Scarica il Pdf interattivo compilando il form qui sotto (Modello Buyer personas)

2- ANALISI:

Puoi iniziare da un’analisi dei clienti che già hai. vai in fondo per capire bene chi sono e cosa fanno.

Per fare una buona ’analisi ci sono diverse strade, piú avanti vediamo “l`intervista”.

Altri metodi per fare analisi sono:

• Utilizzare questionari
• Analytics e Social Media Insights
• Confrontarti con il team commerciale (se ne hai uno)

Non voglio complicare troppo la cosa, approfondiremo questi metodi in altri articoli.

3- IMMAGINAZIONE

Una volta che abbiamo raccolto tutti i dati necessari ed abbiamo un’idea generale in mente, passiamo alla parte divertente. Iniziamo ad identificare le nostre buyer personas.

Diamo un volto, un nome, il tipo di lavoro, sarà più facile avere ben in mente tutte queste informazioni.

Nel modulo che hai scaricato c’è una sezione apposita per questi dati, con una simpatica zona Intitolata “Chi è” dove scegliere tra 6 tipi di persone in base all’età

4 – Quando sei soddisfatto del risultato, tiene da parte il foglio compilato e leggilo ogni volta che devi creare qualcosa di nuovo per la tua attività o vuoi migliorare qualcosa di esistente.

Chi intervistare per sviluppare al meglio le buyer personas?

I clienti.

I clienti sono un punto di partenza ideale per le interviste. Conoscono la tua attività, il tuo prodotto e sono già entrati in contatto con la tua azienda.

Qualcuno di loro dovrebbe incarnare la tua buyer personas, più o meno.

Non commettiamo l’errore di intervistare solo i clienti migliori, anzi, sono proprio i clienti che non sono rimasti soddisfatti al 100% che ci possono dare degli spunti per migliorare il nostro lavoro.

I tuoi clienti più insoddisfatti sono la tua più grande fonte di apprendimento. Piccola citazione di Bill Gates

Un beneficio dell’ intervistare i tuoi clienti è che non hai bisogno di offrirgli alcun incentivo in cambio dell’intervista. I clienti amano essere ascoltati.

Il Prospect.

Il prospect, ovvero i tuoi potenziali clienti, persone che sono interessate all’acquisto, ma per qualche motivo ancora non lo finalizzano.

Devi sempre bilanciare le interviste tra i tuoi clienti ed i prospect in modo da avere una panoramica più ampia, soprattutto per quanto riguarda il processo di acquisto.

Quante persone devo intervistare?

Dipende, non c’è un numero preciso, tra le 10 e le 20 per attività di piccole dimensioni sono sufficienti. piccolo trucco, puoi smettere con le interviste quando cominci a prevedere le risposte dell’intervistato :).

Avrai già capito a questo punto che creare delle buyer personas è la soluzione migliore per progettare e poi ottimizzare i tuoi investimenti di marketing e vendite.

Individuando il giusto pubblico potrai avviare una strategia mirata a soddisfare le sue esigenze in maniera tempestiva attraverso i canali più adatti risparmiando soldi in attività marketing inutili.

In conclusione

In questo breve articolo abbiamo visto cosa è una buyer personas, perché è così importante e come crearne una. Qui sotto se non l’hai già fatto puoi scaricare il pdf PROFILO BUYER PERSONAS, ricordati che puoi farne anche più di una, quindi non fermarti alla prima e cerca di essere più dettagliato possibile.

P.S.

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Simone Assetta